Techniques de Prospection Téléphonique

PUBLIC CONCERNE

Commerciaux, Personnel de service de marketing, Téléprospecteurs, Téléacteurs, Téléenquêteurs

OBJECTIFS

Apporter un support efficace à la force de vente, rendre les actions commerciales plus dynamiques, maîtriser les techniques de téléprospection, comprendre les missions du téléprospecteur

CONSULTANT-FORMATEUR

Nos consultants-formateurs sont des spécialistes de la téléaction.

PEDAGOGIE

Notre pédagogie est basée sur :

• la Pédagogie Par Objectifs
• la mise en pratique de cas professionnels
• des évaluations régulières

Détail

Préparation de l'appel

• Connaître sa cible
• Elaboration du guide argumentaire
• Les différents éléments à prendre en compte pour transformer l'appel en appel positif
• Définir les objectifs de l'appel
• Définir la stratégie de l'appel
• Organiser l'appel en terme de moyens

Les aspects de la communication

• Relationnel
• Physique (sourire, placement de sa voix, gestion de son expression
• Opérationnel
• Organisationnel
• Avoir les bonnes attitudes au téléphone

Gestion de l'appel

• Techniques de prise de rendez-vous
• Gestion d'agenda
• Apprendre à savoir-faire preuve de conviction
• Réussir la prise de contact
• Faire parler le client
• Les termes à utiliser
• Les termes à proscrire (mots noirs)

Les phases importantes de l'appel

• Contact : s'approcher de l'interlocuteur (phase de personnalisation, instaurer un climat de confiance)
• But : exposer le but de l'appel (phase d'implication, capter l'intérêt de l'interlocuteur)
• Découvrir : (phase de découverte, identifier les besoins réels de l'interlocuteur)
• Convaincre : (phase d'accord, avoir une conclusion efficace, adapter sa solution aux besoins du prospect)

Traitement des objections

• Identifier les différentes objections possibles
• Répondre efficacement à ces objections

Suivi des appels

• Savoir analyser son appel
• Relances téléphoniques suite à un envoi de mailing
• Appel de fidélisation / de rétention