DUREE :
Version courte (remise à jour) 8 h
Version premiers apprentissages : 8 h ou 12 h
Version très approfondie : 16 h ou 24 h
PUBLIC CONCERNE
Toute personne en charge de produits à vendre de manière prospective et itinérante. 1 à 12 maxi.
CONTENU / OBJECTIFS
Donner l’occasion de renforcer ses représentations du métier et de faire construire l’ensemble des capacités et compétences nécessaires. Eclairer la capacité d’auto-analyse de ses pratiques de vente et rendre vigilant sur la relation client, pivot de la réussite de l’activité.
 Bien identifier ce que vendre veut dire, se représenter toutes les composantes -métier.
Connaître ses fragilités et ses forces dans l’exercice de cette activité.
Soigner son image et contribuer à valoriser celle de l’entreprise qu’on représente.
Avoir compris ce qu’il faut développer comme aptitudes, attitudes, techniques et compétences.
Bien maîtriser les étapes de la vente.
Construire une bonne relation client.
Développer ses capacités à questionner, argumenter, répondre aux objections, et conclure une vente.
PROGRAMME
Définir le métier:
Profil à construire, forces, techniques.
Bien analyser les styles comportementaux des clients, décrypter leurs attentes et besoins.
Savoir préparer la vente et la mise en relation.
Identifier et construire les compétences attendues:
Incarner son rôle et être pro- actif.
Adopter les bonnes postures professionnelles : Savoir convaincre-négocier-écouter-communiquer efficacement –conclure.
Apprendre à se regarder travailler.
Identifier ses fragilités et ses forces.
S’engager dans une démarche d’évolution:
Se fixer des objectifs de progrès.
PEDAGOGIE
Recueil des représentations du stagiaire sur le métier et sur sa propre pratique.
Observation des aptitudes et attitudes par le formateur et analyse croisée avec le stagiaire.
Filmer le stagiaire pour auto-analyse guidée.
Pause dans la pratique et apports théoriques pour définir les paramètres de l’activité.
Exercices pratiques /jeux de rôles si plusieurs stagiaires et analyse.
Auto évaluation des différents points d’apprentissage pour fixer la marge de progrès.
Confrontation de l’analyse du formateur avec celle de l’employeur.
|
