DUREE :
Version courte 1 jour (2 personnes) maximum
Version longue 2 ou 3 jours (2 à 8 personnes) maximum
Version approfondissement 3 à 5 jours
PUBLIC CONCERNE
Toute personne en charge de produits à vendre, d'accueillir le public. Ce module est particulièrement adapté aux commerces de détails et aux métiers de bouche.
CONTENU / OBJECTIFS
Savoir accueillir, soigner l’image de la boutique et donc la sienne, bien connaître ses produits, savoir entrer en relation et cultiver sa communication, acquérir et développer une force de vente sont les points abordés dans ce module. Donner l’occasion de renforcer ses représentations du métier et de faire construire l’ensemble des capacités et compétences nécessaires. Eclairer la capacité d’auto-analyse de ses pratiques de vente et rendre vigilant sur la relation client, pivot de la réussite de l’activité.
La ou les personnes sont observées in situ, les échanges ont lieu aussi souvent que possible dans un lieu retiré pour que la réflexion s’élabore et que des conseils puissent être donnés à chaque étape et pour que des bilans intermédiaires soient possibles. Observation de l’environnement professionnel et du (de) (des) stagiaire(s) dans tous les aspects de son activité.
Echanges autour de la formation initiale, l’expérience et les représentations du stagiaire sur sa manière d’exercer son métier, recueil de ses perceptions sur son environnement-métier. Analyse croisée des observations et réflexions autour des paramètres de la vente. Retour sur les connaissances théoriques abordées et auto - évaluation, puis évaluation par la formatrice.
PROGRAMME
1 - DEFINIR Les composantes– métier (les identifier pour construire les bonnes postures professionnelles)
Savoir accueillir
 Saluer
Sourire et Ecouter
Porter attention
Observer et entreprendre
Repérer les regards et anticiper sur les besoins
Savoir entrer en relation et cultiver sa communication
Etre en empathie (ouvrir espace d’attention, se mettre à la place de l’autre)
Personnaliser l’échange, montrer de l’intérêt
Adopter un langage clair mais raffiné
Soigner son expression (syntaxe – vocabulaire)
Rester sur une réserve qui n’autorisera pas les dérapages
Savoir s’accorder sur le mode de dialogue du client
Savoir être présent avec distinction et distance
Soigner l’image de la boutique et donc la sienne
En étant irréprochable dans sa tenue, son look, son parler ( ton, voix, débit, registre de langue, mode d’expression )
Valoriser ses produits
Montrer le plaisir qu’on a à les vendre
Bien connaître ses produits
Se tenir constamment informé des nouveautés
Connaître la diversité de son offre
Pouvoir répondre à toute question sur la composition des produits
Pouvoir et savoir faire une offre additionnelle de remplacement
Acquérir une force de vente
Connaître ses clients, leurs habitudes, s’en souvenir, pour anticiper les besoins.
Rassurer par la prise en compte des habitudes et étonner par des propositions nouvelles.
Afficher son plaisir de vendre .
Saisir le moindre signe qui permet d’être réactif pour faire d’autres propositions. (vendre plus, susciter / ou provoquer une envie , une demande)
2 - Compétences à développer pour bien vendre:
Spécifiques:
Savoir organiser la répartition des produits dans la boutique.
Connaître ses produits.
Savoir les faire apprécier et connaître.
Développer une expertise (en réunissant toutes les compétences avec lucidité et recherche de progrès constants).
Organisationnelles:
Soin et goût de l’esthétique dans l’ exposition des gammes de produits
Ponctualité
Efficacité – Sens de l ‘organisation
Rapidité
Relationnelles:
Qualité d’empathie (se mettre à la place de …penser avec leur point de vue)
Qualité des relations ( comment on est ….avec l'autre, les autres)
Qualité de la communication (ce qu’ on dit et comment on le dit )
PEDAGOGIE
Evaluation de la stagiaire par le formateur consultant et auto-évaluation par le stagiaire constitue une occasion unique et très efficace afin d'intégrer et ensuite d'appliquer :
Relation - client : Accueil / aisance / entrée en contact
Connaissance des produits : Gamme / diversité / qualité / choix / composition
Image–présentation : Aspect vestimentaire / soin / maquillage / coiffure (bien attacher les cheveux)
Communication : Façon d'entrer en relation / ce qu’ on dit et comment on le dit
Langage-expression : Syntaxe, ton, humour, ajustement du discours à la personne, bonne prise de distance (ni trop familier, ni trop froid)
Force de vente : Capacité à conseiller, proposer, diversifier
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